Gastartikel von Céline Tüyeni
Endlich! Du gehst mit Deinem Herzensbusiness hinaus in die Welt. Du hast einen (oder mehrere) Social Media Accounts aufgesetzt, wie zum Beispiel LinkedIn, und postest über Dich und Dein Angebot. Deine Website steht auch. Du hast einen großen Schritt in die Sichtbarkeit getan!
Jetzt heißt es Marketing machen und geduldig sein. Kommen Kunden?
Oft kommt stattdessen das große AHA-Erlebnis (gepaart mit Enttäuschung): Nein, über Deine Website kauft niemand. Auf Deine Postings reagieren wenige Leute. Woran liegt das?
Du bist überzeugt, dass Du Deinen Lieblingskundinnen helfen kannst, und Du bekommst das in persönlichen Gesprächen auch rückgespiegelt, weil Du darüber sehr wohl verkaufst. Aber online über Deine Texte verkaufen funktioniert nicht?
Das kann folgende Gründe haben:
Dein Angebot ist aus Kundensicht nicht klar definiert
Du kennst Dein Thema in- und auswendig. Du hast viel gelernt, viel probiert, Dich richtig tief in die Materie eingearbeitet. Du weißt, was Du anbietest, wofür das gut ist und wie Du hilfst.
Für Dich ist alles sonnenklar.
Doch Deine Kundinnen verstehen Dein Angebot nicht. Es ist ihnen nicht glasklar, worauf sie sich bei Dir einlassen.
- Verkaufst Du die Methode (z. B. Shiatsu) statt die Lösung (weniger Stress, besseren Schlaf, Kopfschmerzen adé…)?
- Haben Deine Lieblingskundinnen nicht alle Infos, die sie brauchen, um bei Dir zu kaufen? (Ablauf, Preis, Einschränkungen, Zahlungsmodalitäten, ein klarer Call-to-Action – was genau müssen sie jetzt tun?…)
- Fühlen sie sich als Zielperson nicht eindeutig angesprochen? Wenn Du allen Menschen helfen willst, fühlt sich niemand adressiert. Du erzeugst in Deinem Text kein “Ah, die meint genau mich!”-Gefühl.
Merke: Ein verwirrter Leser kauft nicht. Oft ist diese Verwirrung unbewusst. Aber sie ist der Grund, warum kein Kaufimpuls entsteht.
Lösung: Definiere Dein Angebot für
- eine bestimmte, klar beschriebene Person (Deine absolute Lieblingskundin!)
- für ein bestimmtes Problem (oder ein Set an Problemen, die zusammengehören)
- mit einem bestimmten Nutzen / einer Wunscherfüllung
- zu einem bestimmten Preis
- mit einem klaren Ablauf.
Du kennst Deine Zielgruppe nicht (gut genug) oder willst Dich nicht auf eine einschränken
Menschen kaufen dann von Dir, wenn sie Vertrauen zu Dir als Person und in Deine Fähigkeiten aufbauen.
Vertrauen bauen sie auf, indem sie durch Deine Texte spüren, dass Du sie verstehst und ihr Problem lösen kannst.
Und indem Du Beweise lieferst.
Dass Du sie verstehst, spüren sie dann, wenn Du glaubhaft machen kannst, dass Du sie durch und durch kennst. Dass Du weißt:
Wie es ihnen gerade wirklich geht.
Was sie durchmachen.
Wie sie sich fühlen.
Und was ihr größter Wunsch (in Bezug auf ihr Problem) ist.
Beweise lieferst Du durch Kundenstimmen.
Lösung: Führe Gespräche mit Deinen idealen Kundinnen. Horche genau hin, wo sie der Schuh drückt und verwende ihre Worte. Finde heraus, was sie sich wirklich wünschen. Und sammle von Kundin 1 an Testimonials ein!
Wenn Du merkst, dass sich Deine Kundinnen stark in ihren Problemen oder Wünschen unterscheiden, hast Du zwei Möglichkeiten:
- Du entscheidest Dich für eine Gruppe, weil Dein Herz mehr für diese schlägt.
- Du willst beide (oder mehrere) Gruppen bedienen: Dann schreibst Du getrennte Seiten für diese Zielgruppen. Auch wenn Du die gleiche Leistung/Methode für sie anbietest. Dann schreibst Du spezifischer und erreichst sie in Kopf und Herz.
Du sprichst zu viel über Deine Methode und zu wenig über Bedürfnisse und Lösungen Deiner Kundinnen
Bist Du begeistert von der Methode, die Du gelernt und in die Du viel Zeit und Energie investiert hast? 100-prozentig davon überzeugt? Das ist gut und wichtig!
Da passiert es leicht, dass Du ausführlich darüber schreibst und diese Info in den Mittelpunkt rückst.
Das Problem: Das wollen Deine Kundinnen zunächst mal nicht hören bzw. lesen. Sondern erst in einem zweiten oder dritten Schritt.
Vorrangig wollen Deine Leserinnen wissen, ob Du ihr Problem verstehst und ob Du es verlässlich lösen kannst. Sie wollen wissen, was Du ihnen versprichst.
Ein Beispiel (ich liebe Shiatsu 😉 ):
Stell Dir vor, Du bist Shiatsu-Therapeutin. Deine Kundinnen von Beginn weg zu bombardieren mit Meridianen und Druckpunkten und wie diese wirken, würde sie überfordern. Das wollen sie nicht lesen.
Sie wollen zuerst lesen, dass Du eine Lösung gegen ihre Kopfschmerzen hast, dass Du verstehst, wo sie herkommen, wie diese Schmerzen ihr Leben beeinträchtigen und dass Du ihnen hilfst, sie zu bewältigen.
Wenn Du danach erklärst, warum Shiatsu helfen kann, obwohl sie schon viel anderes probiert haben, wenn Du also auf einen möglichen langen Leidensweg eingehst und erklärst, was Shiatsu anders macht als das, was sie schon versucht haben: Erst dann wird die Methode wichtig.
Tipp: Die Zielperson ist die Heldin Deines Textes. Nicht Deine Methode. Stell immer die Zielperson in den Mittelpunkt und zeige die Methode nur als Weg zur Lösung.
Dein Text ist nicht leicht lesbar
Du hast alle obenstehenden Tipps schon beherzigt und trotzdem drücken nur wenige Menschen auf den “Kaufen-Button” oder fragen ein erstes Gespräch bei Dir an?
Vielleicht kommen sie beim Lesen gar nicht bei diesem Button an!
Das kann daran liegen, dass Dein Text nicht leicht lesbar genug geschrieben ist. Dann klicken Leserinnen trotz genialem Inhalt ganz schnell wieder weg.
Warum? Die Konzentration im Internet ist eingeschränkt. Menschen wollen leicht und schnell erfassen können, worum es geht. Dazu brauchen sie
- eine packende Überschrift
- einen klaren, logischen Text-Aufbau
- viele Unter-Überschriften
- kurze, einfach gebaute, aktive Sätze
- viel Weiß-Raum (viele Absätze)
- direkte Ansprache (mit Fragen!)
- Formatierungen, die sie durch den Text leiten und Infos scannen lassen.
- ansprechende Bilder, die den Text auflockern.
Kurz: keine Text-Wüsten, schon gar nicht gespickt mit Fach- und Fremdwörtern.
Tipp: Überarbeite Deine Texte nach allen Regeln der Textkunst. Die wichtigsten Tipps findest Du im Artikel “7 Tipps für verkaufsstarke Texte”
Du bist als Person nicht spürbar
Gerade im Internet, wenn Menschen Dich nicht persönlich kennen, ist die Hürde, von Dir zu kaufen, groß.
Sie wollen wissen: Wer ist die Person, der ich mich hier anvertraue? Was macht sie aus? Warum tut sie, was sie tut? Welche Leidensgeschichte hat sie hinter sich?
Viele Frauen haben das Gefühl: “Ich will mich nicht in den Mittelpunkt stellen”. Das führt dazu, dass sie keine persönlich aussagekräftigen Über-mich-Seiten haben (z. B. nur Listen von Ausbildungsen anführen) und sich auch in ihren Angebotstexten hinter der Methode bzw. ihrer Arbeit verstecken.
Die Kundin in den Mittelpunkt zu stellen ist gut und wichtig. Aber Du bist ebenso wichtig.
Denn Menschen kaufen von Menschen.
Dazu musst Du eine Beziehung zu Deinen potenziellen Kundinnen aufbauen. Das geht nur, indem Du Dich als Person spürbar machst.
Tipp:
1) Füge auf jeder Angebotsseite und auf Deiner Startseite einen kurzen, persönlichen Abschnitt mit Deinem “Warum” über Dich ein.
2) Schreibe Deine aussagekräftige, persönliche Über-mich-Seite.
3) Verlinke auf Deiner Startseite auf Deine Über-mich-Seite. Aber setze nicht (unbedingt) auf Deinen Angebotsseiten einen Link zur Über-mich-Seite, denn Du willst nicht von Deinem Angebot ablenken.
Fazit: Spür Dich in Deine Lieblingskundinnen hinein
Wenn Texte nicht verkaufen, liegt es meist nicht an der Leistung. Es liegt daran, dass sich Kundinnen nicht abgeholt, nicht verstanden, verwirrt, nicht ausreichend informiert fühlen.
Sie wollen wissen: Wer bist Du? Was versprichst Du mir? Was erwartet mich? Was kostet das? Wie läuft das ab? Kannst Du das wirklich? Verstehst Du mich wirklich? Was passiert, wenn ich auf diesen Button klicke?
Wenn Du diese Fragen in Deinem Text auf Deine persönliche, empathische Art beantwortest, ist der nächste Klick auf Deinen “Kaufen”-Button nicht mehr weit.
Wünschst Du Dir eine genaue Anleitung, wie Du eine verkaufsstarke Angebotsseite schreibst?
Diese Tipps bzw. diese innere Haltung gelten übrigens genauso für jede Art von Social Media Postings oder Newsletter-Texten.
Diesen Beitrag hat Website-Text-Coachin Céline Tüyeni von Texte mit Ziel geschrieben.
Céline hilft seit 2016 Herzensbusiness-Frauen dabei, zu Website-Texten zu kommen, die für sie verkaufen. Davor war sie viele Jahre für Corporate Wording bei Austrian Airlines verantwortlich.
In ihrem Kurs SalesPagePower: Deine Worte verkaufen! lernst Du, wie Du einfach und strukturiert Deine Angebotsseite (Sales Page) so textest, dass sie mitten ins Herz Deiner Kundinnen trifft – und verkauft.
Willst Du lieber jetzt sofort mit Deiner Angebotsseite starten?
Dann empfehle ich Dir das Workbook (0 EUR) von Céline: Mit den Antworten auf 6 einfache Fragen schreibst Du Deine erste Sales Page, die wirklich ankommt. Und bekommst einfache, pragmatische Texter-Tipps dazu.
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